Stratégie marketing et segmentation de la clientèle

Pour établir une stratégie marketing pertinente et efficace, il faut savoir à qui l’on va s’adresser afin d’adapter son discours et son offre (produits ou services).

À cette fin, la méthode la plus simple consiste en la segmentation de sa clientèle.

Qu’est-ce que la segmentation client ?

La segmentation client, c’est la répartition de sa clientèle en différents groupes selon certaines caractéristiques. Cela permet de regrouper les clients en fonction de traits communs.

Ainsi, un segment pourra porter sur :

des critères démographiques comme l’âge, le genre, le niveau de revenu… ;

sur des critères comportementaux liés à l’achat comme la fréquence d’achat, le type de produits achetés, le mode d’achat… ;

sur des critères géographiques comme habitant en ville, en zone rurale, en maison individuelle, en appartement, à la montagne, en bord de mer… ;

sur des critères de style de vie comme le niveau d’appétence à la technologie, l’attrait pour le sport en loisir ou en compétition, les croyances, les valeurs… ;

Pour exemple, si vous commercialisez des articles de sport, vous allez pouvoir segmenter la clientèle selon le sport pratiqué ou selon qu’il s’agit de particuliers ou de clubs sportifs. Pour un voyagiste, les segments à privilégier vont être le niveau de revenus, les destinations préférées, les modes de voyage (en famille, en groupe…).

L’exploitation de la segmentation

Une fois cette segmentation établie, il va être possible de faire un choix parmi les segments les plus porteurs, la clientèle cible. Les éléments apportés par la segmentation vont pouvoir vous en dire plus sur cette clientèle cible. Vous allez obtenir des renseignements sur leur mode d’achat préféré (en ligne ou sur point de vente), sur la fréquence et la période d’achat ou encore sur leur niveau de fidélité.

Cela va vous permettre d’adapter le discours, le type de produit à proposer et de connaître le moment le plus opportun pour lancer une action de communication.

La segmentation de prospects

Pour une entreprise qui se lance ou pour une entreprise qui cherche à se développer, se pose le problème de la segmentation des prospects. Qui sont-ils ?

N’ayant pas de base de données comme avec la clientèle déjà acquise, il va falloir la déterminer. Il va s’agir de segments nouveaux, qui vont avoir leurs propres caractéristiques et pour lesquelles il faudra établir des actions de communication personnalisées.